Conviértete en el proveedor ideal

En el artículo anterior nos enfocamos en la relación idónea entre retailers y proveedores. Pues bien, ahora nos centraremos en cómo volverte un proveedor indispensable para las compañías de retail. Es importante que en primer lugar comprendas que este tipo de empresas evalúan a sus proveedores a partir de ciertos aspectos fundamentales como son: la calidad del producto, las condiciones comerciales del producto, tu solidez financiera, el desempeño operativo de tu empresa, tu historial de continuidad, la capacidad de innovación y calidad, infraestructura y capacidad logística, soporte técnico y capacitación, cumplimiento de normatividad e impacto en el medio ambiente.

Cuando consigues un distribuidor la fiesta apenas está empezando. Lo difícil viene después, ya que necesitas que el éste posicione tu producto, que tenga el producto a tiempo, que toda la gente de la empresa lo sepa manejar, motivar a los vendedores y capacitar a los retailers sobre el uso del producto. En este sentido, trabaja con los vendedores como si fueran parte de tu empresa, trabaja con su capacidad comercial como si fuera la tuya. Por ejemplo, si luego de un año de trabajar juntos el 1% de las ventas se deriva de tus productos, algo estás haciendo mal. Si por el contrario representas el 10% ya eres más relevante y si llegas a representar el 50% de las ventas, tus distribuidores no querrán soltarte nunca.

Al final se trata de establecer un enfoque de comunicación colaborativo; de comprender que son socios y por lo tanto deben establecer un alto grado de confianza además de compartir la misma visión para el crecimiento de ambos. Esto significa, entre otras cosas que deben implementar un plan de acción que se enfoque en el seguimiento de las ventas y la experiencia de consumo de los usuarios.

En G2 Consultores estamos conscientes de lo complicado que resulta entablar una relación sana con los retailers, por eso hemos creado estrategias específicas que te permitirán introducir tu producto en los establecimientos que mejor te convengan.